Jeder Tag im Bestand kostet Geld: Zinsen, Wertverlust und Kapital, das im nächsten Einkauf fehlt. Wer auf den richtigen Käufer wartet, zahlt fast immer mehr als mit einer rechtzeitigen Preissenkung. Ein fester Takt für Preisentscheidungen und die Tage im Bestand im Blick halten die Kosten klein.
Ein Fahrzeug um 15.000 € steht seit vier Monaten auf Ihrem Hof. Es ist sauber eingepreist, die Fotos sind gut, das Inserat läuft auf AutoScout24 und mobile.de. Trotzdem kein Abschluss. Was in diesem Moment kaum jemand sieht, ist die Rechnung, die jeden Tag ein Stück wächst.
Standkosten sind echte Kosten, auch wenn keine Rechnung dafür kommt. Zinsen der Einkaufsfinanzierung, Wertverlust, Aufbereitung, die nachgeholt werden muss, und Kapital, das nicht in das nächste Fahrzeug fließt: All das läuft weiter, solange das Fahrzeug steht.
Woraus sich diese Kosten zusammensetzen
Am sichtbarsten ist die Finanzierung. Ist das Fahrzeug über eine Einkaufsfinanzierung bezahlt, zahlen Sie für jeden Tag Zinsen. Bei 15.000 € Finanzierung und sieben Prozent Jahreszins sind das rund 87 € im Monat, ohne dass sich am Fahrzeug irgendetwas tut. Ihr eigener Zinssatz und Ihre Gebühren sehen anders aus, das Prinzip bleibt.
Der Wertverlust läuft parallel. Ein Gebrauchtfahrzeug wird jeden Monat älter, und der Markt bewegt sich um es herum: Ein Mitbewerber inseriert dasselbe Modell günstiger, das Facelift kommt, die Saison dreht. Rechnen Sie mit einem Prozent Wertverlust im Monat, sind das bei 15.000 € weitere 150 € monatlich. Dazu kommen Versicherung, Stellplatz und kleine Ausgaben, damit das Fahrzeug verkaufsbereit bleibt.
Am häufigsten übersehen werden die entgangenen Geschäfte. Kapital, das in einem Langsteher steckt, fehlt für den Ankauf eines Fahrzeugs, das in drei Wochen verkauft wäre. Stehen fünf von 20 Fahrzeugen seit mehr als 90 Tagen, arbeitet ein Viertel Ihres Kapitals nicht.
Rechnen Sie Ihren eigenen Tageswert
Branchenschätzungen zu den Standkosten je Tag gehen weit auseinander, oft werden 20 bis 30 € genannt. Ihr Wert ist das nicht. Rechnen Sie ihn selbst: die Zinsen Ihrer Einkaufsfinanzierung, eine ehrliche Schätzung des monatlichen Wertverlusts für die Fahrzeuge, die Sie verkaufen, Versicherung und Platzkosten je Fahrzeug und die Kosten für Fahrzeuge, die nach langer Standzeit noch einmal aufbereitet werden.
Teilen Sie die Summe durch die Zahl der Fahrzeuge und durch 30. Das Ergebnis ist, was ein Fahrzeug Sie an jedem Tag im Bestand kostet. Mit dieser Zahl wird jede Preisentscheidung einfacher: Sie vergleichen die Kosten des Wartens mit den Kosten einer Preissenkung.
Der gefährliche Instinkt
Die häufigste Reaktion auf einen Langsteher ist Abwarten. Das Fahrzeug wurde zu einem bestimmten Preis eingekauft, also muss der Verkaufspreis halten, damit die Marge stimmt. Jede Preissenkung fühlt sich wie ein Verlust an.
Diese Rechnung übersieht die laufenden Kosten. Ist ein Fahrzeug nach 90 Tagen nicht verkauft, stellt sich eine schlichte Frage: Was macht einen Käufer in den nächsten 60 Tagen wahrscheinlicher? Meist lautet die ehrliche Antwort: nichts. Das Inserat haben alle gesehen, die in Ihrer Gegend nach genau diesem Fahrzeug suchen, und zu diesem Preis hat niemand gekauft.
Bei einem Tageswert von 25 € kosten 60 weitere Tage 1.500 €. Eine Preissenkung um 500 € nach 60 Tagen kommt also deutlich günstiger und macht das Kapital früher für den nächsten Ankauf frei.
Ein fester Takt für Preisentscheidungen
Erfolgreiche Händler prüfen jedes Fahrzeug in einem festen Rhythmus, nicht erst, wenn es ihnen zufällig auffällt. Alle 30 Tage wird jedes Fahrzeug im Bestand mit dem aktuellen Markt und seinen Tagen im Bestand verglichen.
In den ersten 30 Tagen darf der Preis ambitioniert sein. Ein gut aufbereitetes, gefragtes Fahrzeug kann über dem Marktdurchschnitt stehen, solange die Käufer suchen, denen der Zustand am wichtigsten ist. Nach 30 Tagen rückt der Preis Richtung Markt. Nach 60 Tagen sollte das Fahrzeug auf Marktniveau oder knapp darunter stehen. Nach 90 Tagen braucht es eine Entscheidung.
Ab etwa 120 Tagen lohnt ein ehrlicher Blick auf den Handel. Ein Verkauf an einen anderen Händler oder über eine Auktion mit kleiner Marge, im Zweifel auch mit kleinem Verlust, ist oft besser als weitere Monate auf dem eigenen Hof.
Sichtbarkeit statt Hoffnung
Das eigentliche Problem bei Langstehern ist selten der Preis allein. Es ist, dass niemand es bemerkt, bis zur monatlichen Bestandsaufnahme, wenn das Fahrzeug schon 100 Tage steht.
Machen Sie die Tage im Bestand jeden Tag sichtbar, neben dem, was jedes Fahrzeug bisher gekostet hat. Die 90-Tage-Marke ist keine willkürliche Grenze: Ab hier sinkt die Chance auf einen Verkauf mit Gewinn rasch. Wer vorher handelt, schützt seine Marge. Wer wartet, zahlt für die Hoffnung.
