Im Einkauf entscheidet sich Ihre Marge. Privatankäufe sind günstig, kosten aber Zeit und Prüfaufwand. Leasingrückläufer kommen mit Servicehistorie, sind aber begehrt. Auktionsplattformen öffnen ganz Europa, bringen aber Gebühren, Transport und bei Importen die NoVA mit. Vergleichen Sie die Kanäle am Einstandspreis, nicht am Kaufpreis.
Woher ein Autohaus seine Fahrzeuge bezieht, bestimmt, wie viel zwischen Einkaufs- und Verkaufspreis übrig bleibt. Keinen Kanal gibt es, der für jeden Betrieb der beste ist. Was für ein Autohaus mit drei Verkäufern funktioniert, frisst bei einem Einzelunternehmer die ganze Woche.
In Österreich kommen drei Dinge dazu, die jede Rechnung verändern. Die NoVA verteuert Importe je nach CO₂-Wert spürbar. Die Finanzsperre in der Genehmigungsdatenbank muss vor jeder Zulassung geklärt sein. Und die Gewährleistung gegenüber Endkunden lässt sich nicht wegverhandeln. Welche Einkaufsquelle sich unterm Strich rechnet, hängt an allen dreien.
Privatankauf: günstiger Einstieg mit Zeitaufwand
Beim Ankauf von Privatpersonen sind die Einkaufspreise meist am niedrigsten. Private Verkäufer orientieren sich am Privatmarkt, nicht am Händlereinkaufswert. Das schafft Spielraum. Wer ein Fahrzeug um 8.000 € von privat kauft, das Händler um 10.500 € inserieren, hat vor dem ersten Kundenkontakt eine solide Basis.
Der Preis dafür ist Ihre Zeit. Private Verkäufer liefern keinen Zustandsbericht, und die Fotos im Inserat zeigen selten den Ölfleck in der Garage. Jedes Fahrzeug will besichtigt und probegefahren werden, oft quer durchs Bundesland. Dazu kommt: Zwischen Privatpersonen lässt sich die Gewährleistung ausschließen, gegenüber Ihrem Endkunden aber nicht. Bei einem Gebrauchtfahrzeug, dessen Erstzulassung mehr als ein Jahr zurückliegt, dürfen Sie die Frist mit einem Verbraucher auf ein Jahr verkürzen, ganz ausschließen dürfen Sie sie nicht. Versteckte Mängel aus dem Privatankauf werden so zu Ihrem Risiko.
Der Kanal lohnt sich bei Fahrzeugen, deren Schwachstellen Sie kennen, bei Modellen ohne aufwendige Elektronik und wenn jemand im Betrieb die Inserate täglich durchsieht. Gute Privatangebote sind oft nach wenigen Stunden weg.
Gewerbliche Quellen: Dokumentation hat ihren Preis
Leasingrückläufer und Fuhrparkfahrzeuge sind das Gegenteil des Privatmarkts. Sie kommen mit dokumentierter Wartung, meist moderater Laufleistung und vollständiger Servicehistorie. Leasinggesellschaften geben sie direkt an Händler ab oder vermarkten sie über Plattformen für den Handel.
Das wissen allerdings alle. Leasingrückläufer sind gefragt, die Margen entsprechend knapp. Große Leasinggesellschaften arbeiten oft mit festen Abnehmern oder verlangen Stückzahlen, die ein kleines Autohaus nicht abnimmt.
Der Handel von Händler zu Händler ist ein Mittelweg. Ein Markenhändler gibt eine Inzahlungnahme ab, die nicht in sein Sortiment passt, ein freier Händler hat von einem Modell zu viele. Die Abwicklung ist schnell und unkompliziert, die Marge kleiner. Das passt für Fahrzeuge, von denen Sie wissen, dass sie rasch weggehen.
Auktionsplattformen: europaweite Auswahl mit Nebenkosten
AUTO1, BCA, CarOnSale und andere Auktionsplattformen bieten Zugriff auf Fahrzeuge aus ganz Europa. Sie füllen Lücken im Bestand schnell und kaufen gezielt nach Plan. Die Fahrzeuge sind mit Zustandsbericht, Schadensprotokoll und Fotos eingestellt, geboten wird online, bei manchen Anbietern auch zum Fixpreis.
Die Kalkulation ist aufwendiger als beim Ankauf vor Ort. Zum Zuschlag kommen Gebühren der Plattform, der Transport, bei Fahrzeugen aus Deutschland typischerweise einige hundert Euro, und bei Importen die NoVA. Ein Fahrzeug, das auf der Plattform mit 12.000 € günstig aussieht, kann nach allen Nebenkosten bei 14.500 € Einstandspreis landen.
Zustandsberichte ersetzen keine Besichtigung. Sie kaufen, ohne das Fahrzeug gefahren zu sein. Hagelschäden, die auf Fotos nicht auffallen, oder Mängel, die im Protokoll fehlen, kommen vor. Die Plattformen haben Reklamationsverfahren, wer regelmäßig über Auktionen kauft, kalkuliert trotzdem einen Anteil an Problemfällen von vornherein ein.
EU-Import: wenn sich die Rechnung trotz NoVA lohnt
Auch abseits der Auktionen kann sich der direkte Kauf in Deutschland oder einem anderen EU-Land lohnen. Manche Modelle sind dort günstiger, weil mehr davon zugelassen wurden oder die Nachfrage anders ist. Auf mobile.de oder AutoScout24 finden Sie für ein bestimmtes Fahrzeug oft mehr Auswahl als in Österreich.
Die Rechnung muss aber aufgehen. Bei jedem Import fällt die NoVA an, bei Gebrauchtfahrzeugen nach dem Tarif, der zum Zeitpunkt der Erstzulassung galt. Die Höhe hängt am CO₂-Ausstoß und kann bei Fahrzeugen mit hohem Verbrauch erheblich sein. Dazu kommen die Eintragung in die Genehmigungsdatenbank über den Generalimporteur, die Freigabe der Finanzsperre und der Transport. Fehlt das COC-Papier, braucht es eine Einzelgenehmigung bei der Landesprüfstelle.
Mit Importerfahrung wird dieser Kanal zum Vorteil. Wer die Abläufe kennt, die NoVA vorab genau berechnet und verlässliche Transportpartner hat, kommt an Fahrzeuge, die lokale Mitbewerber gar nicht im Blick haben. Für den Einstieg ist der Aufwand beträchtlich.
Die richtige Mischung
Die meisten erfolgreichen Händler nutzen mehrere Kanäle: das Fahrzeug aus dem Privatankauf, den Leasingrückläufer, wenn er passt, die Auktion, wenn der Preis stimmt, und den Import, wenn sich die Rechnung trotz NoVA ausgeht. Entscheidend ist, den Einstandspreis vor dem Kauf zu kennen: Kaufpreis, Gebühren, Transport, Steuern und die erwartete Aufbereitung. Wer diese Zahl nicht beziffern kann, kauft im Nebel.
Halten Sie den Einstandspreis je Fahrzeug und je Kanal fest. Nach ein paar Monaten sehen Sie, welcher Kanal Fahrzeuge bringt, die rasch und mit guter Marge verkauft werden, und welcher nur am Tag des Kaufs günstig aussieht.
